Tres claves para negociar un contrato, o un negocio importante.

Es bueno que recuerdes que los 3 principios centrales para que logres un buen acuerdo son:

1. INFORMACIÓN

Tenés que contar con información acerca del otro, de su contexto, su realidad, los desafíos que enfrenta, sus necesidades, deseos, y sobre todo tenés que tener información sobre si EL PUEDE O NO ALCANZAR SUS INTERESES DE OTRA MANERA QUE LLEGANDO A UN ACUERDO CON VOS. ¿Él cuenta con alternativas que le permitan decirte que NO a vos?, ¿cuáles son?, ¿son buenas?

2. TIEMPO

Estás llegando a esta negociación apremiado por el tiempo?, tranquilo, relajate, que no se note, porque la persona con más apuro es la que peor parte se va a llevar en la negociación. No te apresures. Es en el 20% final del tiempo de una negociación donde se produce el 80% de las concesiones. OJO: no es tan importante que no se note. LO MÁS IMPORTANTE es que REALMENTE no tengas apuro. Eso so logra llegando a le negociación con alternativas ya desarrolladas.

3. ALTERNATIVAS

ANTES de ir a la negociación, quiero que pienses y que busques AL MENOS DOS ALTERNATIVAS. Quiero que tengas en tu manga otras dos cosas que pudieras hacer para alcanzar tus intereses y obtener lo que querés, que no sean llegar a un acuerdo con esa persona. Yo quiero que vos SI llegues a esa negociación con la capacidad de decir "NO, GRACIAS" si el acuerdo no te gusta. No llegues a la negociación con la necesidad de llegar a un acuerdo, llegá con interés. Nunca con necesidad.

Patricio Peker Entrenador de Vendedores Líderes

Director académico en Escuela Internacional de Negocios Cuartel de Ventas